銷(xiāo)售的十大步驟專(zhuān)業(yè)范本
編者按:任何一個(gè)企業(yè)都離不開(kāi)銷(xiāo)售,在銷(xiāo)售流程上,以下十步是一個(gè)通用的、規(guī)范而全面的銷(xiāo)售流程??纯茨匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還缺少哪一步?第一步:聚焦少數(shù)、重點(diǎn)的潛在大客戶。
第二步:通過(guò)“教練”了解客戶的需求。這個(gè)“教練”可以是客戶內(nèi)部人員,也可以是銷(xiāo)售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶,會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。
第三步:進(jìn)行徹底的客戶調(diào)查??蛻糁嘘P(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等,都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。
第四步:與客戶建立良好關(guān)系。調(diào)查顯示:如果銷(xiāo)售人員能做到這一點(diǎn),同等情況下,成功概率會(huì)比別人高出93%。很明顯,前面流程中的三步,是這一步的基礎(chǔ)。
第五步:圍繞客戶需求,對(duì)客戶有效提問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。調(diào)查顯示,95%的買(mǎi)家認(rèn)為銷(xiāo)售人員說(shuō)的實(shí)在太多了。所以,提問(wèn)和傾聽(tīng)的過(guò)程,是銷(xiāo)售流程中的重要環(huán)節(jié)。
第六步:成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽(tīng)過(guò)程,銷(xiāo)售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶異議,銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶的意見(jiàn)。
第七步:向客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問(wèn)題:我們以前給誰(shuí)服務(wù)過(guò)?客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們?客戶會(huì)有怎樣的收益?
第八步:識(shí)別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里,銷(xiāo)售人員要有耐心去等待,要尊重客戶的決策過(guò)程。
第九步:與現(xiàn)有客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。一要有客戶反饋流程;二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來(lái)客戶的“教練”。
第十步:完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中,客戶推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。
(摘自《營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)》)